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如何提高ROI,赚的盆满钵盈

来源: | 2018-04-21 08:00:24 | 人气: 次    

导读:  咱今天的重点是如何能提高ROI,让你们赚的盆满钵盈。  ROI历来就受大家青睐,尤其是掌柜的,因为ROI直接关乎到他赚钱与否。    看到这个数据,大家作何感想?  是不是第

  咱今天的重点是如何能提高ROI,让你们赚的盆满钵盈。

  ROI历来就受大家青睐,尤其是掌柜的,因为ROI直接关乎到他赚钱与否。

  

  看到这个数据,大家作何感想?

  是不是第一想法:我靠,老兵,求包养~

  这样的数据是怎么做到的呢?大家且听老兵娓娓道来!!!

  

  一、从直通车入手提高ROI

  转化率

  直通车转化低的原因有两种情况:

  1、没有点击没转化

  产品本身的问题:主图不具吸引力,没有亮点,引不起点击

  直通车账户的问题:展现低、点击率差、直通车账户权重过低,这样的账户,不管推什么宝贝,效果也是很差的。

  2、有点击没转化

  产品本身的问题:

  a,性价比问题的现象

  在操作直通车的时候你会发现你的产品收藏率很高、浏览时间很长、跳失率很低、访问深度也大,但是就是转化率很低,这个时候你就要考虑你产品的定价问题,是不是比同行的价格要高出很多,人们在浏览你的产品的时候,觉得各方面都不错,可就是价格相差很大,就会反复对比,反复浏览,最后可能只是加了收藏,加了购物车。

  b,详情页问题的现象

  另外一种情况就是虽然直通车有点击,点击率也不错,但是收藏率低、浏览时间短、跳失率高、访问深度低,更没有转化,这就是你的详情页有问题,查看同行家的详情页,取长补短,优化详情。

  c,产品的销量、评价、DSR,这些数据都处于很低的状态下,影响宝贝的转化。

  直通车账户的问题:

  ①选词不精准,选的都是大词,展现量很大,但是宝贝的属性不精准,很难引起转化。

  ②调控问题:要让转化词点击更多。非转化词点击更少

  关键词调控技巧

  (一)老计划

  1、删词

  大词:暂时删除,只留泛词或精准词

  精准词:看质量分,看点击率,看点击量,看最近7天、14天、30天的数据:

  a,质量分排序

  7分以下的全部去掉

  注意9-10分词的共用属性,下次加词的时候以这些属性为主

  b,点击量排序

  删除掉点击量大不转化的词

  点击量高于50以上不转化的放到观察区

  点击量低于50的也放到观察区

  c,转化率排序

  转化率高的词加价

  注意转化率高的词的共用属性,下次加词的时候以这些属性为主

  2、提升点击率

  看昨天的数据:

  a,提高点击率在0.5%以上的词、平均展现排名在30以后的词10%出价;

  b,降低点击率在0.5%以下、展现在30以上的词10%的出价

  3、提升转化词的出价

  看昨天的数据:

  a,提高转化词10%的出价;

  b,转化特别高的词可以考虑提高15-20%出价。

  3、加词

  由于我们删除了大量的无用词,而店铺推广可以加1000个关键词,我们要同步进行测试其他关键词,加入大量的词测试,找出高点击率、高转化、高收藏的词,加词的时候首先先加入之前转化词的扩展词和相关词,会有不错的转化率。

  (二)新计划

  1、质量分

  a,2分的检查宝贝是不是放错了类目

  b,3-5分检查宝贝的属性是不是不符,或者宝贝所属类目并非第一展现类目

  c,6-7分:

  新计划中大部分6-7分说明账号权重过低,建议锁定几个重点投放区域,选点击率比较高的精准词,卡位养权重两周以上

  新计划中6-7分不是很多时,正常情况,不断加价,质量分根据点击率会增长

  老计划中说明这个词的相关性不大,建议根据转化情况酌情删除或降价

  d,8-9分

  根据点击高低去卡位,点击率越好的词要观察他的质量分和展现的变化情况,质量分和点击率都比较好的话控制点击

  点击率过低的话,首先这个词精准匹配,根据情况去降低出价,卡每个页的前两位

  e,10分的词只要控制好点击率观察转化就行了,转化好的词直接升价卡位,然后找出10分词的共性去建一个高质量分的计划以便做定向

  展现

  a,按质量分排序

  6分以下删除

  7-8分稍微提价

  9-10分直接卡位到前边

  b,排位首次调节

  标类产品:卡到前十页,逐步往前卡

  小类目:在活动后有了基础销量之后,出高价连烧三天

  非标类产品:尽量加精准词,有品牌的可以加入品牌词,卡位在前两页,有大词的话可以卡到后面

  技巧一:当出价和排名曲线有明显坡度,我们的卡位尽可能卡在坡上或者坡下,坡度大,应该卡在坡下

  点击

  按展现量排序:

  a,有展现的:

  展现量>2000的,这样的词一般会无点击或点击比较少(一般情况是大词),对这样的词要降低出价(点击量控制在20-50)。

  展现量<1000的,要提高出价(点击量控制在20左右)

  b,无展现的:对于没有展现的词要先提高出价(先养展现)

  点击率

  按点击率排序

  a,点击率高的直接卡位,培养质量分,但是要时刻观察,根据转化情况控制点击量,转化好的话就可以一直卡位在前边,要是转化率不好,就需要你降低出价。

  b,点击率太差的看展现情况

  展现大于2000以上的:降价处理

  展现小在500左右的:词不精准,相关度低,删除

  推广图需修改:并外还有可能就是你的图片创意的分值比较低,在投放推广图之前要做好测试

  5、按转化率排序

  a,转化率高的关键词直接去卡位

  b,转化率低流量大的词去降价,观察7-14天的平均转化情况

  6、转化词

  找到10个以上的稳定转化词,以后再加词的时候,加入他们的扩展词和相关词。

  不稳定转化词看最近14-30天的平均转化情况(点击量在100以上的可以先留下在观察几天)

  不断的精准,优化你的营销,才能真正得到更好的ROI。

  二、从店铺入手提高ROI:

  ROI=客单价*转化率/平均点击单价。店铺主要是客单价和转化两方面,即如何提升客单价,从哪些方面优化提升转化。

  1.客单价

  ①店铺活动:不同的目的,设置的店铺活动也不一样,为了提高客户的客单价,我们主要能做的活动有以下这些:满就减,满就换购,满就包邮,满就赠。不管是以上哪种方式,目的就是为了在原来客单价的基础上做一个提升,但在做此类活动中,我们要注意几点。

  (a)店铺的客单价是多少,客户一般能接受提高多少幅度的活动,需要我们对店铺做一个分析。比如,我们店铺原本的客单价在100元左右,设置的活动是满200就包邮,那估计买家基本不可能为了10块钱的邮费来消费比原本多一倍的金额。

  (b)换位思考,选对参加活动的商品。参加活动的商品是不是能吸引买家,换购的商品是否有优惠,赠送的礼品是否能打动买家,这些都需要我们换个角度去思考。

  ②关联销售

  目的是让买家买更多,在购买一件的基础上,还能带走店铺中其他的关联商品;一般采用以下三种方式,

  (a)客服的主动推荐:买家在咨询客服的时候,客服主动像买家推荐咨询商品的关联商品,比如:买家咨询的是一件外套,可以主动帮买家搭配内搭

  (b)促销活动的设计:这个方式在上面也已有提及,涉及到可以关联的活动有:捆绑销售、搭配销售等。

  (c)关联商品的搭配:我们可以在宝贝页面中,放入关联度比较高的宝贝,同类产品关联比如上衣,关联上衣;或者相关产品关联,上衣,关联裤子。

  2.转化

  通常可以从这些方面优化:

  ①店铺装修、主图、详情页描述;

  ②宝贝性价比,市场竞争优势;

  ③信誉、成交记录、评价、人气;

  ④促销:折扣、秒杀、店铺团购;

  ⑤客服回复速度、态度、销售能力;

  ⑥DRS动态评分、消保、假一赔三;

  ⑦7天无条件退货等;

  ⑧物流包装;

  ⑨付款转化率;

  一、优化搜索排名:

  ①标题标题要打造得有吸引力,得把客户的眼球拉下来。

  ②主图:主图得做到与众不同,最简单的方法之一,把图片做一个边框。起步能引起一丝注意。

  ③标价:保证整体运营,确保利润最大化。定价不能离谱。

  ④最近成交量:这个直接影响到搜索排名。一般搜索都是默认搜索的,但也有些买家习惯点销量排序来挑宝贝。

  ⑤是否包邮:标注包邮,又或者满(多少)包邮,赠送小礼品什么的(消费者的购买习惯)

  ⑥购物保障:退换保障,邮费补偿什么的

  ⑦支付方式:快捷支付,蚂蚁花呗,信用卡,集分宝。尤其是蚂蚁花呗很受大家喜爱。

  二、目标转化

  客户进来了如何引导客户购买?

  ①店铺首页:需要在整体色彩的搭配,排版的清晰,有条有理。得让客户舒适浏览下去,引导客户深陷下来。

  ②分类导航:简单明了就No problem,让顾客容易找到产品。

  ③促销活动:要真正做到一定的折扣,要不然就不给力啦。得来点实际回馈新老顾客。

  ④产品主题和图片:主图和细节都有

  ⑤销售记录、购买评价:宝贝都无法拿在手,肉眼看不到的东东,如果有一些给力评论的话相信买家也少一些疑虑。一定要有买家秀

  ⑥宝贝说明:描述得天花地乱有什么用,得把客户打动才行哦。抓住重点。一击即破。

  (a)视频介绍:长度一定得控制好,客户可没那么多时间看你。

  (b)产品属性:有多全面就写多全面。切忌不要夸大。全面就好。

  (c)产品图片、产品文字:实物图,细节图,真人秀。全方位图片。信息全面,简单明了。

  (d)产品卖点:你的卖点在哪里,淘宝同类这么多,你的宝贝有什么特别的?款式?质量?把独特晒出来。

  (e)关联销售:比如有个客户要买碗,点击进去了,看到搭配筷子,或者勺子,或盘子,也许心中更中意其他呢。

  三、咨询转化

  ①工作时间:在线时间越长,越有利于顾客购买。

  ②合作物流和发货时间:多和几家物流合作,防止部分物流对部分区域顾客不便利,另外最好每天都发货。

  ③回复速度和服务态度:及时回复,态度亲和。

  ④有效回复:别忽悠你的买家,一问一答,你得答出重点。认真解答你的客户。

  ⑤推荐能力:客户懒的找,看来看去都差不多哦,这时候就得发挥客服营销能力的。说不定客户很中意就买了,购物中的人总是冲动的。

  ⑥购物承诺、统一口径:千万别一天一个价,促销可别随意变动。很多客户买了之后,就降价了,有些奇葩客户就会给你不好的评价!万事小心啊!

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